Wie du einen Kunden feuerst

An einem Freitag um 19:30 Uhr klingelt das Telefon auf meinem Schreibtisch, und als ich die Nummer des Anrufers sehe, bekomme ich ein flaues Gefühl im Magen. Soll ich rangehen oder das lieber dem Anrufbeantworter überlassen? Ich überlege meine nächsten Schritte, denn es ist wieder DIESER Kunde. Du kennst ihn: Er ist nie mit dem zufrieden, was du lieferst, und er zahlt seine Rechnungen nie pünktlich. Selbst wenn du mit einem festen Budget arbeitest und mehr als das Verlangte lieferst, ist er nicht glücklich, denn er hat eine Erwartungshaltung, die du nicht kennst und die er auch nicht offen formuliert.

Oder er hält sich nicht an seinen Teil der Vereinbarung, mitzuarbeiten und das Projekt voranzubringen. Er hält keine Deadlines ein, erwartet aber von dir, dass du rund um die Uhr für ihn arbeitest und Ergebnisse lieferst (was du aber NICHT kannst, wenn er die Deadlines ignoriert). Und dann fangt ihr an, euch gegenseitig die Schuld dafür zu geben, dass das Projekt kein Erfolg ist. Keine schöne Situation.

Oder er ist der ewige Schnäppchenjäger, unterbietet dein Budget, erwartet MEHR von deiner Leistung als vertraglich vereinbart und beschwert sich ständig, dass du seine Erwartungen nicht erfüllst.

So ein Kunde HINDERT dich daran, mit Menschen Geschäfte zu machen,

mit denen du gern zusammenarbeitest, weil er dir und deinem Business ständig Energie raubt. Und er hindert dich daran, erfolgreich selbstständigzu sein. Irgendwann kannst und willst du dich nicht mehr mit diesem Energieräuber befassen, und dir wird klar, dass du die Beziehung zu diesem Kunden beenden und weitergehen musst. Aber WIE beendet man eine solche Geschäftsbeziehung professionell?

Als erstes solltest du dir bewusst machen, dass wir ALLE schon einmal in dieser Lage gewesen sind. Wir alle haben in der Vergangenheit einen nicht-idealen Kunden unter Vertrag genommen und aus diesem Fehler gelernt. Meistens nehmen wir nicht-ideale Kunden an, weil wir dem Geld eine höhere Priorität einräumen als unserem Wunsch, nur mit Kunden zu arbeiten, die wir mögen. Das Ergebnis ist, dass uns das in Bezug auf unsere Zeit, unsere Nerven und unsere Lebensqualität viel mehr kostet, als wir durch die Arbeit mit diesem schwierigen Kunden an Geld verdienen.

Analysiere die Situation:

Warum hast du letzten Endes zugestimmt, mit dem Kunden zu arbeiten? Welche Warnsignale gab es, auf die du hättest hören sollen, bevor du die Einigung offiziell gemacht hast? Es ist wichtig, dass du verstehst, wie sich diese Beziehung entwickelt hat, damit du solche Probleme in Zukunft vermeiden kannst. Im nächsten Schritt gilt es, dem nicht-idealen Kunden klare Grenzen zu setzen. Abhängig von dem Problem, das du mit dem Kunden hast, gibt es verschiedene Möglichkeiten, ihm Grenzen zu setzen:

1.

Ist dein Problemkunde jemand, der nur mit dem billigsten Anbieter zusammenarbeiten möchte,

unabhängig von der Qualität der Leistung und anderen wichtigen Faktoren? Dann erhöhe deine Preise, selbst wenn es nur für diesen einen Kunden ist. Der Schnäppchenjäger wird weiterziehen und nach einem Anbieter suchen, das billiger ist. Und du bist ihn los.

2.

Ist dein Problemkunde jemand, der den Umfang des Projekts ständig ausweitet und immer wieder möchte, dass du „nur noch diese eine Extra-Sache“ machst?

Dann gehe mit ihm euren Vertrag durch und erkläre ihm, was Teil davon ist und was NICHT. Vielleicht ist ihm die Vereinbarung gar nicht klar; vielleicht ist er aber auch von seiner Persönlichkeit her so gestrickt, dass er grundsätzlich mehr für weniger erwartet. Wenn er euren Vertrag genau kennt und trotzdem mit seinen Forderungen weitermacht, dann beende das Projekt und nimm keine weiteren Aufträge von ihm an. Denn dann ist es höchstwahrscheinlich ein Persönlichkeitsproblem, das sich nicht lösen lässt.

3.

Ist dein Problemkunde jemand, der seinen Teil der Vereinbarung nicht erfüllt,

indem er sich nicht an die Deadlines für die Bereitstellung von Informationen hält, die du brauchst, um DEINEN Job zu machen? Oder macht er seine Hausaufgaben nicht und bringt das Projekt nicht voran (und schadet damit deiner Positionierung als jemand, der erstklassige Ergebnisse für seine Kunden erzielt)? Dann erkläre ihm, dass du deine Arbeit nicht machen kannst, wenn er seine Deadlines ignoriert. Oder dass du die Ergebnisse nicht erzielen kannst, die dein Programm bringen soll, solange er nicht seinen Teil der Arbeit macht. Lege ein neues Datum fest, zu dem er seinen Teil getan haben muss, und rücke nicht davon ab. Wenn er bis zu diesem neuen Datum wieder nicht liefert, dann:

Schmeiß – den – Kunden – raus!

2018-05-22T20:22:22+00:00